Le coût d'un lead Facebook n'est pas constant sur l'année. Entre janvier et juin 2025, les chiffres sont violents : janvier c'est 40 à 60% moins cher qu'en juin. Un chauffagiste qui paie 10 € le lead en janvier en paiera 18-28 € en juin. Pour un installateur photovoltaïque, l'écart monte jusqu'à +120 %.
Ce n'est pas un hasard. Les enchères Facebook suivent la demande : en hiver, moins d'artisans font de pub (erreur), moins de clients cherchent (faux), donc les CPM dégringolent. En été, tout le monde devient généreux avec le budget pour les chantiers estivaux. Les prix explosent.
Ce guide donne les vrais chiffres par secteur, quand et comment augmenter le budget sans vous ruiner, et surtout : comment exploiter janvier au lieu de disparaître.
Les chiffres réels : janvier vs juin 2025 par métier
Chauffagiste (PAC + chaudière). Janvier : 9-12 € par lead, 20-25 leads pour 250 €. Juin : 20-28 € par lead, 9-13 leads pour le même budget. L'écart se creuse davantage pour les PAC seules (janvier 11-14 €, juin 26-35 €). Chantier moyen : 8 000-12 000 €. Un seul chantier ferme votre budget de 3 mois.
Électricien (tableau, rénovation). Janvier : 7-11 € par lead. Juin : 16-22 € par lead. Les électriciens souffrent moins que les chauffagistes car la demande est plus stable (dépannages toute l'année), mais juin reste 50-70% plus cher. Chantier moyen : 2 000-4 000 €, donc il faut plus de leads pour compenser.
Couvreur / Charpentier (toiture, combles). C'est le secteur le plus saisonnier après les piscines. Janvier : 8-10 € par lead. Juin-août : 25-32 € par lead. Les tempêtes hivernales créent de la demande en janvier (urgence), mais c'est minoritaire ; l'été, tout le monde rénove en même temps. Chantier moyen : 6 000-15 000 €.
Menuisier / Fenêtrier (fenêtres, portes). Janvier : 10-14 € par lead. Juin : 22-28 € par lead. Moins extrême que la couverture, car les gens isolent toute l'année. Chantier moyen : 3 000-8 000 €.
Piscinier (piscine, spa). C'est LE secteur champion de la saisonnalité. Janvier : 6-9 € par lead (les gens rêvent après Noël). Juin-juillet : 30-45 € par lead (tout le monde veut se baigner). Écart maximal : +300-400 %. Chantier moyen : 15 000-40 000 €. Un lead est rentable même à 35 €.
Paysagiste (jardin, terrasse). Janvier : 7-10 € par lead. Avril-juin : 18-24 € par lead. Juillet-août : plateau à 20-25 € (moins d'urgence, plus d'attente). Chantier moyen : 3 000-8 000 €.
Installateur photovoltaïque. Janvier : 12-16 € par lead (aide MaPrimeRénov' activée). Juin : 28-40 € par lead. Certains mois (avril-mai), pics à 45 €. L'enjeu financier est énorme : un chantier = 12 000-25 000 €. Lire aussi : coût réel d'un lead photovoltaïque en 2025.
Isolant (ITE, combles, fenêtres). Janvier : 11-15 € par lead. Juin : 24-32 € par lead. Très saisonnier car beaucoup d'artisans sont subventionnés (MaPrimeRénov', CEE) et concentrent le budget en été. Chantier moyen : 8 000-18 000 €.
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Pourquoi juin coûte jusqu'à 2-3x plus cher : la mécanique des enchères
Facebook (Meta) fonctionne aux enchères. Chaque clic, chaque lead a un prix fixé par la concurrence. Avec 1 000 artisans dans votre zone qui font de la pub en juin, les enchères montent. En janvier, 30 % d'entre eux ont arrêté. Simple : moins d'offre = prix plus bas.
Mais il y a un piège : en janvier, les leads sont aussi moins nombreux. Moins de gens cherchent un chauffagiste en janvier (vrai). Donc : moins de demande + moins d'offre (pubs) = prix bas mais volume réduit.
En juin : beaucoup plus de gens cherchent (vraiment, c'est les vacances, les rénovations d'été). Et tous les artisans font de la pub. Demande haute + offre haute = enchères explosées mais volume énorme.
Résultat : un plombier avec 500 € en janvier aura 40-50 leads. Les mêmes 500 € en juin = 18-25 leads. Mais ces 18-25 leads en juin auront peut-être 5-10 % de conversion légèrement meilleure (pas garanti ; souvent juste plus chers).
Erreur classique : disparaître en janvier et réapparaître en juin
C'est tentant. Janvier est déprimant (tu dois vendre avec des prix en baisse). Alors vous arrêtez la pub, attendez juin. Grosse erreur.
Voici ce qui se passe :
- Janvier-février : Vous avez arrêté. Vos trois ou quatre concurrents directs continuent, à petit budget (donc très profitable). Ils construisent du retargeting (pixel), de la notoriété, des appels chauds.
- Mars-mai : Vous rallumez la pub. Immédiatement, votre CPC/CPM explose parce que votre pixel est vide (zéro données de conversion), votre audience lookalike n'existe pas (lire : audience lookalike Facebook pour artisan). Et vos concurrents, qui ont continué, ont des audiences chaudes et optimisées.
- Juin : Vous brûlez 2 000 € pour 30 leads à 65 € chacun (cher). Vos concurrents en brûlent 2 000 € pour 80 leads à 25 € chacun. Fin du game.
Mieux : faire une pub « maigre » en janvier (100-150 € par semaine) juste pour remplir le pixel, garder la visibilité, et accumuler des données. En juin, votre budget triple, mais vous partez avec un pixel chaud et des audiences qualifiées. Votre CPA en juin sera 15-20 % moins cher que celui des concurrents qui ont disparu.
Budget mois par mois : la courbe que les artisans gagnants suivent
Voici un budget annuel réaliste de 12 000 € réparti pour maximiser ROI :
| Période | Budget € | Lead CPM/CPL | Leads attendus | Stratégie |
|---|---|---|---|---|
| Janvier | 800 | 10-12 € | 65-80 | Test + pixel + retargeting |
| Février | 700 | 10-13 € | 55-70 | Optimiser creatives, tester placements |
| Mars | 800 | 12-15 € | 55-65 | Augmenter 10 %, augmenter audience |
| Avril | 900 | 13-17 € | 55-70 | Ajouter retargeting chaud (visiteurs site) |
| Mai | 1 100 | 15-20 € | 55-73 | Augmenter vers l'été, tester new creatives |
| Juin | 1 500 | 20-28 € | 55-75 | Budget max, audiences chaudes en priorité |
| Juillet | 1 400 | 22-30 € | 45-65 | Plateau haut, peu d'ajustement |
| Août | 1 300 | 20-26 € | 50-65 | Descendre légèrement, tester automne |
| Septembre | 1 000 | 16-20 € | 50-65 | Baisse progressive |
| Octobre | 900 | 14-18 € | 50-65 | Continuer, ne pas disparaître |
| Novembre | 850 | 12-16 € | 55-70 | Tester Black Friday, leads |
| Décembre | 750 | 11-15 € | 50-65 | Maigre jusqu'au 15, puis relancer clients existants |
Total : ~12 000 €, ~750 leads approx. (selon votre secteur). Aucun mois sans pub, aucune surcharge catastrophique en juin. La courbe suit le marché naturel sans vous ruiner.
Quand ça ne marche PAS : les cas où la saisonnalité ne sauve pas
Micro-local + petit budget. Vous êtes électricien dans un bourg de 3 000 âmes. Janvier ou juin ne change rien : il n'y a que 50 personnes potentielles dans un rayon 5 km. Vous saturez vite, les prix explosent pour la petite audience. La saisonnalité n'aide pas. Solution : élargir le rayon ou accepter un CPA très élevé. Lire : micro-local + saturation audience Facebook.
Secteur peu saisonnier + concurrence féroce. Un prestataire de nettoyage en copropriété n'a pas vraiment de saison. Juin et janvier coûtent pareil (17-22 € le lead). Si vous êtes dans un quartier où il y a 50 nettoyeurs qui font de la pub, la saisonnalité est lissée par la concurrence constante. Janvier ne sera que 10-15 % moins cher, pas 40-60 %.
Offre insuffisante ou réputée faible. Votre cible est froide, vous n'avez pas de portfolio, pas d'avis. En janvier, vous payez 12 € par lead mais 80 % ne vous rappellent pas (ils comparent, trouvent mieux). En juin, vous payez 24 € et c'est pareil. La saisonnalité n'aide que si vous convertissez. Avant de jouer sur le budget, fixez vos bases : faire une pub Facebook sans portfolio avant-après.
Ciblage trop large ou audience délimitée inexacte. Vous visez « tous les propriétaires dans 10 km » mais votre vraie zone est 3-5 km. En hiver, vos leads viennent de loin (moins de demande = vous prenez ce qui vient). En été, vous n'attirez que la zone proche. Les coûts explosent pour atteindre la zone lointaine. Le problème n'est pas la saison, c'est votre ciblage. Lire : géolocalisation Facebook 5 km imprécise.
Vous commencez en juin sans données historiques. Janvier n'existe pas pour vous. Votre pixel est neuf, pas d'audience lookalike, pas de données de conversion. Vous payez le prix fort d'un débutant (30-40 € par lead) en haute saison. Vous devriez avoir commencé en janvier et laisser votre pixel se remplir 5-6 mois. Trop tard maintenant.
Quand commencer, quand augmenter, quand réduire : le calendrier pratique
Règle 1 : jamais arrêter complètement. Même 50-100 € par semaine en janvier remplit le pixel et garde la présence. Zéro budget = zéro données = zéro optimisation possibles en juin.
Règle 2 : augmenter graduellement en mars. Vous attendrez février pour voir les premières données de conversion (appels, devis acceptés). En mars, vous avez assez de données pour augmenter de 15-20 % sans peur. Vos enchères montent aussi, mais lentement.
Règle 3 : vraiment dépenser gros en juin si vous êtes saisonnier (piscine, couverture). Piscinier ? Juin-juillet c'est 70 % de votre CA annuel. Mettre 2 000 € par mois à ce moment là = roi 3-4x. Couvreur ? Mettre du budget en mai-juin avant les tempêtes d'été.
Règle 4 : ne pas copier les concurrents qui disparaissent. Juste parce que vous voyez moins de pubs en janvier ne signifie pas que c'est une bonne raison d'arrêter. C'est l'inverse : c'est justement quand vous êtes moins en concurrence.
Règle 5 : diminuer lentement en septembre-octobre, pas d'un coup. Réduire -15 % par mois de septembre à novembre. Pas de cliff (arrêt brutal). Votre pixel continue, votre audience continue, et en décembre vous relancez les clients existants (retargeting chaud).
Exemple concret : chauffagiste en région PACA (Cannes)
Vous êtes installateur PAC à Cannes. Rayon 10 km. Budget annuel : 15 000 €.
Janvier : 800 € budget. CPL = 11 €. 72 leads. Vous appelez, vous avez 12 devis signés (taux de conversion 16-17 %). 3-4 chantiers ferment en février-mars (valeur moyenne 10 000 € chacun).
Février : 850 € budget. CPL monte à 12 €. 70 leads. Les chantiers de janvier livrent du revenu. Vous gardez les audiences, vous optimisez les creatives.
Mars-mai : 950 € + 1 100 € + 1 200 €. Progressif. Chaque mois vous fermez 4-5 chantiers des leads de janvier-février. Le cash rentre, vous pouvez investir plus.
Juin : 2 000 € budget. CPL = 24 €. 83 leads (oui, plus de volume). 14-16 devis. 5-6 chantiers ferment en juillet-août. Revenue picture : très bonne.
Juillet : 1 900 € (il fait très chaud, moins d'urgence chauffage). Vous pivotez : ciblage intérieur (cuisine, salle de bain), retargeting visiteurs site, appels à clients dormants.
Août : 1 600 €. Vous diminuez. Beaucoup d'artisans en vacances, la demande c'est pareil mais vous économisez pour septembre-octobre (pré-saison hiver).
Septembre-décembre : 1 000 € + 950 € + 900 € + 850 €. Pas de crash. Vous nourrissez les leads non-fermés (retargeting), les anciens clients (relance d'entretien), et vous testez new creatives.
Total annuel : ~15 000 €. Leads : ~900 (moyenne 16-17 € par lead sur l'année). Conversion : 110-120 chantiers estimés. CA chiffré : 110 chantiers × 10 000 € = 1 100 000 €. ROI brut = 73x. (Moins les autres coûts d'acquisition, bien sûr.)
Aucun mois sans pub, aucune augmentation catastrophique, aucune disparition gênante.
Outil pour générer des leads sans acheter : gérez votre budget saisonnier via Leadria
Un des gros freins à la gestion saisonnière, c'est que vous devez vous-même rédiger le texte de pub, créer le visuel, règler le ciblage Meta, publier. C'est lourd si vous testez en janvier, puis en février, puis en mai, etc.
Leadria (leadria.fr) automatise ça : vous décrivez votre activité, l'IA rédige le texte de la pub, génère le visuel, règle le ciblage Meta, publie sur Facebook/Instagram. Les demandes arrivent avec un numéro de téléphone, direct dans votre téléphone. Essai 7 jours, sans carte bancaire.
Avantage saisonnier : vous changez votre description en janvier (« Budget d'hiver, réduc 15 % »), l'IA adapte la pub en 2 minutes. Vous testez un angle en février (« clients chauds »), un autre en mars (« devis 24h »). Aucune courbe d'apprentissage. Zéro tech backend.
Un lead généré par l'IA (votre propre pub) coûte 15-30 % moins cher qu'un lead acheté à une agence (car il n'y a pas de middleman, pas d'appel d'offres croisé). Ça compte surtout en juin quand les prix explosent.
Résumé : votre playbook saisonnier
1. Janvier c'est l'opportunité. -40-60 % vs juin. Profitez pour tester, remplir le pixel, construire audiences.
2. Budget minimal en janvier : 100-150 € par semaine. Jamais zéro, sinon vous êtes grillé en juin.
3. Augmentez graduellement : +15-20 % par mois de janvier à mai. Pas de chocs.
4. Dépensez gros en juin si saisonnier (piscine, toiture). ROI est là. Moins si non-saisonnier (plomberie).
5. Diminuez lentement sept-nov, pas d'un coup. Gardez le pixel chaud.
6. Convertissez vos leads. Un CPA bas ne sert à rien si personne ne rappelle. Fiez-vous à la qualité : comment fonctionne vraiment le score de qualité lead Facebook.
Respectez cette courbe pendant 2-3 ans. Votre ROI se stabilise, vos coûts s'optimisent, et vous ne brûlez plus d'argent en juin en paniquant.